Sürü Psikolojisi ve Sosyal Kanıtın Satın Alma Kararları Üzerine Etkisi

  • 28 Nisan 2020
  • Yorum Yok

Ürün satın alma tercihlerimizi ne kadar kendi kontrolümüzde yapıyoruz? Bir ürünü sepete eklerken ne kadar bilinçliyiz ne kadar gerçek ihtiyacımız veya neden ona sahip olmak istiyoruz?
Satınalma davranışlarımızın arkasında kontrolümüz dışındaki birçok bilinçaltı uyaranları, istekleri ve yönlendirmeleri mevcuttur.
Bunlar zamanla gördüklerimiz duyduklarımız ve maruz kaldığımız farkettiğimiz veya etmediğimiz türlü bildirime bağlı olarak gelişmektedir.
Bazen seçkin bir zümreye aitmiş gibi gösterilen bir ürünü satın alarak kendimizi o zümrenin bir parçası gibi göstermek isteriz, bazen çeşitli durumlarda motivasyonumuzun düşmesi, enerjimizin sömürülmesi veya psikolojimizin bozulması sonucu bunları iyileştirmek için kendimizi ödüllendirmek üzere satın alma eğilimi gösteririz ki bu durum savaştan çıkış süreçlerinde lüx tüketimin artmasındaki en önemli sebeptir.
Bazen yüksek oranda indirimli bir ürünü ihtiyacımız olmasa da alarak indirim tutarı kadar kar ettiğimizi düşünürüz aslında harcanılan tutarı harcanmış görmeyerek, bazen de kıtlık psikolojisi ile ihtiyacımız olmasa da ilerisi için tedbirli yaklaşmak isteriz, bu yeri gelir oteldeki bir odaya 55 kişi bakarken bu fiyata son 1 oda olduğunu ve birkaç dakikalık teklif olduğunu farkederek kısa sürede satın alma kararı vermemiz gerektiğiyle ilgilidir, yeri gelir üretimin tüketimi karşılayamayacağı hissiyle 1 yıllık tuvalet kağıdı veya makarna ihtiyacımızı 1 günde karşılama isteğiyle ilgilidir.

Baktığımız zaman tüm davranışlarımız için bir referans söz konusudur, bu bazen bir arkadaşımız, bazen örnek aldığımız birisi, bazen bir influencer, bazen sosyal medyada paylaşımlar, bazen yapılan yüksek sayıda yorumlar, bazen de grup halinde hareketlerdir.
Bunların arkaplanında tek bir içgüdüsel hareket var : Yalnız hissetmemek. Aslında daha gerçekçi isimlendirmek gerekirse kandırılmayı istememek yani kendini gerçekleştirme, kendini doğrulama, haklı çıkma, yanlışta, farklıda, hatalı sonuçta olmadığını güvence altına alma isteği. Yanlışsa da, yanacaksam da herkesle yanayım düşüncesidir. Bu davranış kazanma ihtimali en yüksek olan parti veya bir spor takımını tutma ile aynıdır. Kendimizi güçlüde, en çok talep görende, en risksizde konumlandırma isteğidir.
Bu davranış şekli pazarlamacılar için bizim çok rahat bir şekilde oluşturulan personalar içerisinde A grubu, B grubu hadi bilemediniz C grubu içerisinde gruplandırılarak davranışlarımıza göre ürünleri satma çalışması için bulunmaz bir nimettir. Aslında her insan unique birer varlıktır, kendine hastır, 3 – 5 grupta analiz edilebilecek kadar gruplandırılmaması, şekillendirilmemesi ve tanımlanmaması gerekir. Dolayısıyla influencerları takip ettikçe, toplum psikolojisine uyum sağladıkça, sınıflandırıldıkça, davranışlarımız şekillendirildikçe daha kolay yönetilebileceğimiz gerçeğini gün geçtikçe unutup kendimizi kendi ellerimizle pazarlamanın birer unsuru hatta basit bir metriği haline getiriyoruz.
Kendimizi gerçekleştirmenin en iyi yolu, gerçek ihtiyaçlarımızı tanımlamak ve bu ihtiyaçların değerlerini belirleyerek fiyatlandırmayı kendi içimizde yapmak, markaya değil bu ihtiyacı karşılayacak optimum fiyat/kalite performansına odaklanmak, kendi tarzımızı yaratmak, özgün olmak, akımları, modayı, tarzı takip etmek yerine fikir, düşünce ve vizyonu keşfetmeye, takip etmeye çalışmak gerekir.
Mutluluğu memleketçilikte, dernekçilikte, takımcılıkta, particilikte, markacılıkta değil kendi gerçek istek ve hedeflerimize yaptığımız yatırımlar veya bunlar için attığımız en basit adımlarda aramalıyız.
Tükettikçe varolan motivasyonları ürettikçe varolan, şekillenen ve gelişen motivasyonlara dönüştürmeliyiz. Ürettiğimiz, çok çok basit bile olsa ortaya çıkardığımız her ürünün bizi temsil ettiği, bizi yaşattığı bizi gerçekleştirdiğinin daha fazla farkına varmalıyız.
Bundan sonraki birkaç alışverişinizi yapma isteğinizi geriye doğru sararak, farkındalıktan ihtiyaca nasıl şekillendiğini çözümlemeye çalışın. Eğer sürü psikolojisine, sosyal kanıta dair bir emare bulursanız sizden ricam birkaç seferlik sürüden çıkın. O ürünler için ayıracağınız toplam bütçeyi ya bir şeyler üretmeye ya da üretenlere destek olmaya ayırın. Ürün değil hisse alın, tüketime değil yatırıma ayırın.