Slayt 01#slayt-01
Yeni Dijital Müşteri
Slaytta yazan
- Konuşmacı: Kaan Gülten
- Yeni Dijital Müşteri
- Yapay zekâ ajanları pazarlamayı nasıl değiştiriyor?
- Webtures · Brantial · Girişimci Kafası
IGEXX 2026 · 5 Eylül 2026 · İstanbul
Yeni Dijital Müşteri
Kurumsal alıcı artık satıcıyla konuşmadan önce yapay zekâya soruyor ve ajan bir ya da iki tedarikçi öneriyor. Türk ihracatçısının bu kısa listeye girmek için yarın sabah yapması gereken on şey.
AI ve GEOE-ticaretBüyüme ve markaDijital strateji
Sunum ne anlatıyor
Bu sunum ne anlatıyor
Sunum, Türkiye'nin 273 milyar dolarlık ihracatının artık bir yapay zekâ sohbetinden geçtiği tespitiyle açılıyor ve üç soruyu izliyor: alıcı nasıl değişti, makineler tedarikçiyi nasıl seçiyor, yarın sabah ne yapmalı. Alıcı tarafında rakamlar: kurumsal alıcının yüzde 94'ü satıcıyla görüşmeden önce yapay zekâya danışıyor, karar vericilerin yüzde 71'i 1990 sonrası doğumlu, gelen talebe ortalama dönüş süresi 42 saat. Makine tarafında: yapay zekâ cevabında liste yok, bir ya da iki tedarikçi var; Claude, ChatGPT ve Google farklı kaynaklara güveniyor; hepsi net, sayısal, kaynaklı ve güncel bilgi istiyor. Kapanış, firma, ürün ve kanıt bilgisini ajanın okuyabileceği hale getiren on maddelik bir eylem listesi. Konuşmada slaytlarda olmayan örnekler de var: magnezyum takviyesi soran kullanıcı adına yapay zekânın yaş, kilo ve spor sıklığıyla arama yapması, otelde kullanılacak kaygan olmayan bir terliği öneremediği an, Trendyol'un yorumları boy ve kiloyla göstermesi ve ajan ödemelerinde tek bir tekel yerine birden çok ekosistemin oluşması.
Slaytlar · İçindekiler
- 01Yeni Dijital Müşteri
- 02Türkiye aslında bir B2B ülkesi
- 03İkna etme dönemi bitti, seçilme dönemi başladı
- 04Kurumsal alıcı önce yapay zekâya soruyor
- 05Karşımdaki alıcı 1990 sonrası doğdu
- 06Artık cevapta sadece bir iki firma var
- 07Altın saat gitti, altın beş dakika geldi
- 08Ticaret demokratikleşiyor
- 09Tek bir yapay zekâ optimizasyonu diye bir şey yok
- 10Size değil, sizden bahsedenlere güveniyorlar
- 11Üç cümle, üç değişim
- 12Ölü internet teorisi, canlı internete dönebilir
- 13Ajan, fuar standının büyüklüğüne bakmıyor
- 14Ürün açıklaması nasıl olmalı?
- 15Yarın sabah yapılacak 10 şey
- 16Teşekkürler
Slayt 02#slayt-02
Türkiye aslında bir B2B ülkesi
Slaytta yazan
- BU KONU NEDEN BİZİ İLGİLENDİRİYOR
- Türkiye Aslında Bir B2B Ülkesi
- 273 milyar $: 2025 ihracatı. Nisan 2026'da 25,4 milyar dolarla rekor kırıldı.
- %94,3: İhracatın yüzde 94,3'ü imalat sanayi ürünü (tekstil, otomotiv yan sanayi, kimya, makine).
- 5 pazar: Almanya, ABD, İtalya, İngiltere, İspanya. Hepsi yapay zekânın en yoğun kullanıldığı ülkeler.
- 5,1 milyar $: 2025'te e-ihracattan gelen döviz. 2024'te 6,4 milyar dolardı, fark kur etkisinden.
- E-ihracat rakamı küçük duruyor. Ama asıl mesele o 5 milyar değil.
- 273 milyarın tamamı artık bir yapay zekâ sohbetinden geçiyor.
“Buradaki 273 milyarlık potansiyelin yapay zekâ sohbetlerinden gelecek olması. Bunun bir avantajı olacak, özellikle Türkiye gibi ülkelerde, ticareti demokratikleştirdiği için bize ciddi bir avantaj sağlayacak.”
Slayt 03#slayt-03
İkna etme dönemi bitti, seçilme dönemi başladı
Slaytta yazan
- İkna etme dönemi bitti. Seçilme dönemi başladı.
- Pazarlama, insanları ikna etme işi olmaktan çıkıyor. Artık makinelerin sizi kısa listeye almasını sağlama işi.
- 1. Alıcı nasıl değişti
- 2. Makineler tedarikçiyi nasıl seçiyor
- 3. Yarın sabah ne yapmalı
“Artık ikna pazarlaması, pazarlama literatürü, pazarlamada kullanılan diller ve argümanlar yavaş yavaş ortadan kalkıyor, şekil değiştiriyor ve artık seçilme dönemi başlıyor. Yani teknik veriler konuşuyor.”
Slayt 04#slayt-04
Kurumsal alıcı önce yapay zekâya soruyor
Slaytta yazan
- Kurumsal alıcı önce yapay zekâya soruyor
- %94: Kurumsal alıcı, satıcıyla konuşmadan önce yapay zekâya danışıyor (LinkedIn)
- 3 kat: B2B'de yapay zekâ kullanımı, tüketici tarafının üç katı (Forrester)
- 11 ile 20: Bir kurumsal satın alma kararına dahil olan kişi sayısı (Searchable)
- 27: Satış ekibi devreye girmeden önce yaşanan temas sayısı (Searchable)
- Neden B2B'de daha hızlı yayılıyor? Tüketici bir düğmeye basar, iş biter. Kurumsal satın almada politika, fiyat karşılaştırması, güvenlik, uyum, onay ve muhasebe var. Hepsi zaman alıyor.
- Ajanların en büyük etkisi bu yüzden B2B'de olacak.
“Kendi ülkemizde karar verirken, az çok bildiğimiz markaları doğrudan tercih edebiliriz. Ama globalde bir yerden bir ürün satın alacaksak, bir fabrikadan satın alacaksak, yapay zekâya danışma oranı B2B'de çok çok daha fazla.”
Slayt 05#slayt-05
Karşımdaki alıcı 1990 sonrası doğdu
Slaytta yazan
- Karşımdaki alıcı 1990 sonrası doğdu
- %71: 2026'da B2B satın alma kararı verenlerin içinde 1990 sonrası doğanların oranı
- %80: Genç alıcıların kararlarının sizinle hiç konuşmadan verilme oranı
- %70: 2027'de 100 adedin altında olacak sipariş oranı. Küçük parti, sık sipariş.
- Fuar, ziyaret, yemek, fabrika gezisi yerine tek sohbet sorgusu ile tüm güven kriterlerini ölçecek bir agent aksiyonu yeterli olacak.
- Yeni alıcı sitede beş saniyede fiyatı, kapasiteyi ve teslim süresini görmek istiyor.
“Ticaret ne kadar hızlı olursa, karar verme süreçleri ne kadar sürtünmesiz gerçekleşirse, ciro o kadar artar. Amazon'daki bu kolaylık artık B2B'de isteniyor.”
Slayt 06#slayt-06
Artık cevapta sadece bir iki firma var
Slaytta yazan
- Artık cevapta sadece bir iki firma var
- ESKİ DÜNYA · GOOGLE: Sayfalar dolusu mavi link vardı. Üçüncü sıradasınız ama yine de değerlendiriliyorsunuz.
- YENİ DÜNYA · YAPAY ZEKÂ CEVABI: Liste yok. Bir ya da iki tedarikçi öneriliyor. Üçüncüyseniz hiç yoksunuz.
- "Şirketler tamamen görünmez hale gelebiliyor."
- %50: B2B alıcısı işe artık klasik aramayla değil sohbetle başlıyor
- 10'da 8: Alıcı, tedarikçisini ilk gün oluşan kısa listeden seçiyor
- 3'te 1: Alıcı, adını daha önce hiç duymadığı bir tedarikçiden alıyor
- Kaybettiğiniz teklifi bilirsiniz. Ama size hiç teklif sorulmadığını asla bilemezsiniz.
“Öncesinde, yani GEO dediğimiz dönemde, yapay zekâda görünmeniz yeterliydi. Ama şu anda yapay zekâlar tarafından görünmeniz ve bir sonraki aşamada seçilmeniz gerekiyor.”
Slayt 07#slayt-07
Altın saat gitti, altın beş dakika geldi
Slaytta yazan
- Altın saat gitti, altın beş dakika geldi
- 5 dakika: Bu süreden sonra o müşteriyi kazanma ihtimaliniz yüzde 80 düşüyor
- %78: B2B müşterisi, en ucuzu olup olmadığına bakmadan ilk cevap verenden alıyor
- 7 kat: Bir saat içinde dönerseniz kazanma ihtimaliniz bu kadar artıyor
- 42 saat: B2B şirketlerinin gelen talebe dönme süresi. Ortalama.
- Türk ihracatçısının en büyük rakibi Çin'in fiyatı değil. Kendi 42 saatlik cevap süresi.
- İki örnek: Alman çelik firması Klöckner, müşterinin e-postasını okuyup saniyeler içinde fiyat veren bir bot kullanıyor. Bir matbaa, sitesine 15 saniyede fiyat veren bir araç koyduktan sonra büyümesini yüzde 30 artırdı.
“Biz aslında Çin'deki şirketlerle değil, kendi 42 saatimizle yarışıyoruz.”
Slayt 08#slayt-08
Ticaret demokratikleşiyor
Slaytta yazan
- Ticaret Demokratikleşiyor!
- "Biz insanlar kolay unuturuz, üşeniriz, hızı severiz, yenilik bize riskli gelir. Ajanlar öyle değil. Bu yüzden biz bildiğimiz pazaryerlerini tercih ederken, ajanlar hiç bilinmedik bir siteden ürün almak için harekete geçebilir." Kaan Gülten
- Bunu destekleyen üç bulgu:
- Stripe'ın kurucusu: ajan bana hiç duymadığım küçük markaları önerdi
- Shopify: ajan kanalı liyakat esaslı, keşfedilme sorununu çözüyor
- Alıcıların üçte biri hiç duymadığı tedarikçiden satın alıyor
“Biz insanlar kolay unuturuz, üşeniriz, hızı severiz, yenilik bize riskli gelir. Ajanlar öyle değil. Bu yüzden biz bildiğimiz pazaryerlerini tercih ederken, ajanlar hiç bilinmedik bir siteden ürün almak için harekete geçebilir.”
Slayt 09#slayt-09
Tek bir yapay zekâ optimizasyonu diye bir şey yok
Slaytta yazan
- Tek bir yapay zekâ optimizasyonu diye bir şey yok
- Claude, kurumsal alıcının motoru: Kaynaklarının yüzde 79'unu Brave arama motorunun ilk 10 sonucundan alıyor. Her soruda web'e bakmıyor; güncel yıl, sıralama ve karşılaştırma sorularında bakıyor. Forumlara neredeyse hiç bakmıyor, rehber ve liste yazılarını seviyor.
- ChatGPT, herkesin kullandığı motor: Neredeyse her soruda web'e bakıyor. Reddit, Wikipedia ve kullanıcı yorumlarına çok değer veriyor. Claude ile ortak kaynağı sadece yüzde 8.
- Google (AI Mode + AI Overview), hacmin olduğu yer: Sayfayı parçalara ayırıp özetliyor, aynı şeyi söyleyen kaynakları gruplayıp cevaba alıyor. Belirsizlikten hoşlanmıyor; firma adı ile iddia aynı cümlede olmalı.
- Hepsinin ortak noktası şu: net, sayısal, kaynaklı ve güncel bilgi. Örnek cümle: "Falanca Tekstil, Avrupa'ya yılda 5 milyon metre denim ihraç eden İzmirli bir üreticidir."
Slayt 10#slayt-10
Size değil, sizden bahsedenlere güveniyorlar
Slaytta yazan
- Size değil, sizden bahsedenlere güveniyorlar
- Reddit ve LinkedIn: Yapay zekâların en çok kaynak gösterdiği iki site
- YouTube: Google'ın bütün ürünlerinde ikinci sırada
- Trustpilot ve G2: Yorum siteleri hiç bu kadar önemli olmamıştı
- Büyük gazeteler: Bütün kaynakların yüzde 3'ünden azı. Çünkü botları engelliyorlar.
- Kötü algı kartopu gibi büyüyor: Birkaç olumsuz yorum yapay zekâya giriyor. Yapay zekâ "müşteri hizmetleri kötü" demeye başlıyor. Bunu okuyan herkes aynı şeyi yazıyor. Yapay zekâ o yazıları tekrar okuyor. Kızmak yerine, bu bilgiyi besleyen kaynağı bulup düzeltmek gerekiyor.
- Bizim için anlamı: Sektörünüzün Almanca, Türkçe, İngilizce yayınında çıkmak, büyük bir gazetede çıkmaktan daha değerli. Fabrika müdürünüzün LinkedIn yazısı, kurumsal broşürden daha etkili.
“Şirketin kendini, kendi web sitesinde anlatmasındansa, çalışanın veya yöneticinin bunu anlatması çok daha etkili. Yani şahsın güveni, kurumsalın güveninden çok daha etkili. Yapay zekâ için de geçerli bu.”
Slayt 11#slayt-11
Üç cümle, üç değişim
Slaytta yazan
- Üç cümle, Üç değişim
- Web sitesi artık o kadar önemli değil. Önemli olan iletişim ve pazarlama. Site vitrin olmaktan çıktı, ajanın okuduğu bir bilgi kaynağına dönüştü.
- Siz Google'da arar gibi arasanız da yapay zekâ sizi tanıyarak arıyor. Aynı soru iki kişiye iki farklı cevap veriyor. Eskiden hedef herkes için birinci sıraydı. Artık hedef, o alıcı için doğru tedarikçi olmak.
- Yorumları kişiselleştirerek alın. Geleceğin en iyi cirosunu bu sağlayacak. Çünkü kişiselleştirilmiş veri sınırlı ve bunu yapanlar kazanacak.
- "Kaliteli firma" diyen referans işe yaramaz. "Otomotiv yan sanayi için haftada 20 bin parça, sıfır hata, üç yıldır Almanya'ya teslim" diyen referans işe yarar.
“En önemli çıkarım şu: Yorumları kişiselleştirerek almak. Bence belki de sizi rakiplerinizden ayıracak şey bu.”
Slayt 12#slayt-12
Ölü internet teorisi, canlı internete dönebilir
Slaytta yazan
- Ölü internet teorisi, canlı internete dönebilir
- "Yapay zekâ platformları kendi içlerinde bir sosyal ağ kurup güncel kaynağı kendileri üretmeye başladığı anda, yapay zekâyla içerik üretimi sekteye uğrar. Bence kırılma tam burada olacak."
- Bizim için sonucu: Fabrikadan, üretimden ve gerçek müşteriden gelen içerik giderek daha değerli olacak. Kimse sizin üretim hattınızı yapay zekâyla uyduramaz.
- İkinci görüşüm: süper uygulama. "Tarayıcı, ajanlarla birlikte tarih olabilir. Belki kişisel bilgisayarlar da."
- Microsoft Build 2026: sohbet, iş ve kod tek uygulamada birleşiyor. Ajanlar için tasarlanmış yeni cihazlar geliyor. Amazon, rakip bir ajanı sitesinden kovdu. Tarayıcı savaşı başladı.
“Yapay zekâ platformları kendi içlerinde bir sosyal ağ kurup güncel kaynağı kendileri üretmeye başladığı anda, yapay zekâyla içerik üretimi sekteye uğrar. Bence kırılma tam burada olacak.”
Slayt 13#slayt-13
Ajan, fuar standının büyüklüğüne bakmıyor
Slaytta yazan
- Ajan, fuar standının büyüklüğüne bakmıyor
- Eşit şartlar: Ajan ülkeye, binaya ya da reklam bütçesine bakmıyor. Verinin ne kadar net olduğuna bakıyor. Bursa'daki firma, doğru veriyle İtalya'daki rakibinin önüne geçebilir.
- Yerel üretim dalgası: Dünya, merkezi ve büyük partili üretimden yerel ve talebe göre üretime geçiyor. 2027'de siparişlerin yüzde 70'i 100 adedin altında olacak.
- Dil avantajı: Yapay zekâların İngilizce dışındaki dillerde bilgisi zayıf. Almanca, İtalyanca ve Arapça içerik üreten Türk firması o dillerde neredeyse rakipsiz.
- Ama önce şu bilgilerin ajanın okuyabileceği hale gelmesi gerekiyor:
- FİRMA: Kuruluş yılı, kapasite, sertifikalar, ihracat yapılan ülkeler, referans sektörler
- ÜRÜN: Teknik özellik, minimum sipariş, teslim süresi, vade, fiyat aralığı ve güncel stok
- KANIT: İngilizce ve Almanca yorumlar, denetim raporu, fabrika turu, yönetici yazıları
““Biz en iyisiyiz, bizden bu ürünü alırsanız pişman olmazsınız” cümlesi belki gerçek bir insana tesir ederken, yapay zekâ bu cümleyi yok hükmünde sayıyor.”
Slayt 14#slayt-14
Ürün açıklaması nasıl olmalı?
Slaytta yazan
- Ürün açıklaması nasıl olmalı? (Bilgi · Bugün sitede yazan · Ajanın görmek istediği)
- Ürün bilgisi: "%100 pamuk, 70×140 cm banyo havlusu" → "500 gram/m², çift büküm pamuk, 60 derecede yıkanabilir, 40 yıkamada boyut kaybı yüzde 3'ün altında"
- Kime uygun: Yazmıyor → "Otel ve spa zincirleri, sık yıkamaya dayanıklı, endüstriyel çamaşırhaneye uygun"
- Hangi durumda: Sadece "banyo havlusu" yazıyor → "Günlük kullanım, misafir banyosu, spa, spor salonu. Her biri ayrı ayrı yazılmalı"
- Farkı ne: Yazmıyor → "Kalın havluya göre daha hızlı kuruyor, sentetik kumaşa göre daha uzun ömürlü"
- Ticari şartlar: Kargo sayfasında, ayrı yerde → "Minimum 2.000 adet, 15 iş günü, Almanya'ya kara yoluyla 4 gün, 30 gün vade"
- İkisi de doğru. Ama sağdaki, Alman alıcının şartnamesiyle eşleşiyor. Soldaki eşleşmiyor. Fark tam olarak burada.
“Bunu tanımlayabilen, kişiselleştirebilen, kişisel yorumlar alarak bunları destekleyebilen ürünler ve platformlar yapay zekâ çağında fark atacaklar.”
Slayt 15#slayt-15
Yarın sabah yapılacak 10 şey
Slaytta yazan
- Yarın sabah yapılacak 10 şey
- 1. Firma ve ürün sayfalarını güncel, sayısal ve makinenin okuyabileceği hale getirin
- 2. Sitenize, müşterinin dilinde konuşup soru cevaplayan bir ajan koyun
- 3. Standart ürünler için anında fiyat aralığı veren bir sistem kurun
- 4. Gelen talep 42 saatte değil, 5 dakikada cevaplansın
- 5. Almanca, İtalyanca, İngilizce, İspanyolca ve Arapça içerik üretin
- 6. Ajanın okuyabileceği net bir teklif yazın: numune, minimum sipariş, vade, teslim
- 7. Her teslimattan sonra sektöre özel, somut müşteri yorumu toplayın
- 8. Uluslararası tedarikçi platformlarında, Wikipedia'da ve sektör yayınlarında yer alın
- 9. Yöneticiler LinkedIn'de kendi adıyla yazsın, YouTube'a fabrika turu koyun
- 10. Firmanızı ChatGPT, Claude ve Gemini'de müşterinin dilinde sorgulayıp ölçün.
- Brantial : IGEXX2026
Slayt 16#slayt-16
Teşekkürler
Slaytta yazan
- Konuşmacı: Kaan Gülten
- Teşekkürler
Kaynaklar
- Kurumsal alıcının yapay zekâ kullanımı — LinkedIn4. slayt, %94 verisi.
- B2B ve tüketici tarafında yapay zekâ kullanımı — Forrester4. slayt, üç kat verisi.
- Kurumsal satın alma kararındaki kişi ve temas sayıları — Searchable4. slayt.
- Klöckner: e-postadan saniyeler içinde fiyat veren bot — Klöckner7. slayt.
- Ajan kanalı ve küçük markaların keşfedilmesi — Stripe, Shopify8. slayt.
- Microsoft Build 2026 — Microsoft12. slayt.
Kurumsal oturum
Bu konuyu şirketinizde çalışalım
Başlık kurumunuzun gündemine uyuyorsa, oturumu o gündeme göre kurarız.